In uno degli articoli di questo blog ho pubblicato due domande che secondo me necessitavano di una risposta piu' ampia: a) qual e' il sistema che un neo imprenditore in fase di start up dovrebbe usare per pagare se stesso e b) come fa un neo imprenditore a costruirsi una rete vendita.
Ho riflettuto un poco sulla seconda domanda, analizzando come ho fatto io nel passato e sono giunto a questa conclusione (lo sto anche facendo nella pratica con un nuovo start up a cui mi sto dedicando, quindi la cosa mi sembra funzionare). Se fossi un imprenditore desideroso di costruirsi una rete vendita, mi muoverei come segue:
1) Cercherei di dare un servizio superlativo ai clienti che gia' ho. Anche se questo punto sembra non centri niente con le vendite, e' invece importantissimo. Il primo passo per espandersi e radicarsi sul territorio e' quello di non perdere quello che gia' hai. Grandi risultati ottenuti dai clienti creano nei neo venditori la convinzione nell’azienda, importantissima quando devi fare clienti nuovi. Genera inoltre passa parola e simpatia e rafforza anche la tua di convinzione (ti servira' quando cercherai di convincere i neo venditori a partire a lavorare con te).
Non metterti a costruire una rete vendita se ancora non sei davvero forte a dare un gran servizio/ prodotto che stupisca il cliente. Il prodotto o servizio che vendi fa davvero la differenza per il cliente?
2) Una volta che il punto di cui sopra e' a posto cercherei di mettermi a vendere io direttamente o usando qualche persona che gia' ho che e' in qualche modo portata per l’attivita' di vendita (se non sai se e' portata, sappi che esistono degli strumenti che misurano la sua predisposizione, vedi HT Beta di cui discuto in un altro articolo del blog). Non deve per forza essere un super campione in questa fase.
Cio' che ti serve e' cominciare ad accumulare esperienza, in particolar modo sui seguenti punti:
a) Da dove prende le liste di potenziali clienti da contattare?
b) Come dovrebbe fare per contattarli (Gli telefona? Gli manda una lettera e poi gli telefona? Si mandano brochures a liste di potenziali clienti e si inserisce in questa brochure una richiesta di maggiori informazioni? Va a visitarli “a freddo”?). Insomma, mentre la quasi totalita' dei corsi di tecniche di vendita si concentrano su come condurre una trattativa, riscontro che spesso il venditore nuovo fallisce perche' non ha un sistema organizzato per prendere contatti con potenziali clienti. Il sistema di contatto che, fondamentalmente, mette il neo venditore in grado di avere dei clienti da visitare deve essere stato elaborato, testato ed essere strutturato, PRIMA di buttarti a costruire la rete. Infatti quando inserisci un neo venditore dovresti fornirgli formazione tecnica sul prodotto ma anche formazione sul sistema di contatto che rappresenta un vero e proprio capitale intangibile dell’azienda.
Quando il prodotto o servizio da' buoni se non ottimi risultati (meglio ottimi) e hai il sistema di contatto del potenziale cliente strutturato ed elaborato e, in qualche modo, vincente, puoi cominciare ad inserire persone.
3) Per inserire venditori devi elaborare un sistema provvigionale che e' davvero incentivante.
Insomma, soprattutto se sei uno start up, chi viene da te deve avere la possibilita' di guadagnare un casino. Altrimenti non attirerai nessuno. La maggior parte degli imprenditori che vorrebbero strutturare una rete vendita e non ce l’hanno, quando chiedo loro quanto danno ai venditori, mi dicono qualcosa del tipo: “Il 10%”. TROPPO POCO! Costruirai una rete vendita rachitica e non andrai da nessuna parte. I sondaggi che ho pubblicato su un altro articolo del blog dicono che i bravi venditori accettano anche di lavorare in un’azienda sconosciuta e non affermata A PATTO CHE questa fornisca loro UNA VERA OPPORTUNITA’ DI CRESCITA PERSONALE ED ECONOMICA.
Alcuni imprenditori riconoscono ai neo venditori che inseriscono un fisso o un rimborso spese (tipo 1000 euro al mese). Questo aiuta, ma spesso si rivela piu' un’operazione di welfare che non una vera operazione commerciale. Attenzione: se hai le finanze per garantirgli un fisso all’inizio mentre si costruisce la sua base di clienti, e' meglio. Ma ricordati che il fisso non serve a niente se con le provvigioni lui non riesce ad arrivare a guadagnare tanto.
Quanto dovrebbe poter guadagnare un neo venditore che viene a lavorare con te? In uno start up che punta a costruirsi una rete vendita (per un’azienda gia' strutturata con, per esempio, 18 venditori, la gestione sarebbe diversa) il neo venditore facendo un mese mediocre o medio basso deve poter guadagnare provvigioni per 3-4.000 euro. Facendo un mese buono (4 o 5 chiusure importanti) intorno ai 6.000. Con un gran mese tra gli 8 e i 10.000. Se hai un sistema del genere, avrai la fila di gente tosta che vuole lavorare con te.
Ora, se tu non sei in grado di fare un’offerta del genere ad un neo venditore perche' mi dici che non hai i margini, ecc, ecc, sappi che e' perche' hai fallito nel punto 1) di cui sopra (non hai lavorato bene sulla creazione di un prodotto o servizio davvero eccezionale e che stupisca il cliente). Avere marginalita' per pagare la rete vendita e farla guadagnare bene e' uno dei compiti piu' importanti di un imprenditore. Insomma, viviamo nell’economia dell’intangibile dove diciamo in tutte le salse che uno dei capitali piu' importanti sono le relazioni che si riescono a costruire con i clienti e non abbiamo i soldi per far guadagnare bene la rete vendita??? Ma dove vogliamo andare?
Quindi, quando costruisci il prodotto o servizio dell’azienda, devi tener conto di questo fattore: devi ingegnerizzare il prodotto o servizio che vendi di modo che dia un risultato della miseria al cliente, di modo che il cliente ti paghi abbastanza per poterti permettere di far guadagnare bene la rete. E questo e' cio' che sperimenti e metti a punto durante i passi 1 e 2 di cui sopra. So che potrebbe sembrare un po’ complesso, ma nondimeno e' cosi'. Te lo dice uno che di reti ne ha costruite parecchie e anche con alcune centinaia di uomini.
4) Quando hai i punti 1-3 in funzione, puoi partire ad inserire venditori.
C’e' poi il discorso della formazione, del loro avviamento al lavoro e di come vanno seguiti. Ma quella e' la prossima puntata e stamattina vado di fretta, quindi non riesco ad approfondirla. Se avete domande, scrivetele pure come commento.
Buon lavoro e buone vendite!
Paolo Ruggeri
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