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18/03/2020
FACCIAMO IL PUNTO: SITUAZIONE ECONOMICA E SOLUZIONI PER LE IMPRESE POST CORONAVIRUS
Ora che la polvere successiva allo sconquasso si inizia a posare, abbiamo modo di cominciare a vedere i veri effetti che questa crisi avrà sull’economia del nostro Paese e, di conseguenza, le misure che ogni imprenditore o titolare di partita iva avveduto dovrebbe mettere in atto.
Secondo Goldman Sachs (vedi screenshot di articolo, preso dal Corriere) il PIL italiano calerà del 3,5% nel 2020, con un calo di 1 punto percentuale nel primo trimestre 2020 (gennaio -marzo) e un calo molto più marcato nel secondo trimestre (aprile-giugno). Sempre secondo Goldman il PIL riprenderà nel 2021 con un incremento del 3,6%.
Secondo il sottoscritto, che parla spesso con gli imprenditori, il calo 2020 sarà un po’ più marcato, tra il 4 e il 5%. Sono cifre importanti che significano che molte persone perderanno il lavoro. Difficile fare stime esatte ma secondo me si andrà dal milione in su di posti di lavoro persi. Un effetto bello tosto.
Prima che cominci a menarla sulla solidarietà Europea che non c’è, sul governo contro la piccola impresa, ecc, ecc e tutte ste cavolate da effetto (giuste solo quando si ha il potere di fare lobbying, quindi si è in contatto diretto con la politica) permettimi di dirti una cosa: i soldi non ci sono. Gli Stati, e anche l’Europa, proveranno a risolvere questo problema inventandosi anche i Monopoli Money (gli Usa stanno già pianificando di farlo stampando denaro e inviando 1000 dollari ad ogni americano) ma comunque gli effetti saranno pesanti. Vediamoli:
TURISMO: nel Nord Italia gli alberghi una settimana fa avevano per aprile solo il 5% delle prenotazioni rispetto all’anno prima. 80% degli alberghi a Milano sono chiusi. I viaggi e le frontiere sono bloccati. La Russia ha chiuso le frontiere fino al primo maggio, USA chiusi fino al 17 Aprile, Unione Europea anche. Quarantene dappertutto. Quindi il turismo straniero ad Aprile 2020 non ci sarà (e penso che, da solo, valesse circa il 40% del turismo Pasquale). Le successive quarantene che verranno tenute in funzione e le difficoltà economiche che arriveranno anche negli altri Paesi (Germania, Spagna, Inghilterra, USA, ecc) porteranno a due cose: scegliere vacanze locali e, in alcuni casi non farle proprio le vacanze (“visto che siamo stati fermi a marzo ad Agosto lavorerò” è una frase che sento ripetere da diverse persone). Ora questo non è solo il problema di un paio di alberghi di Riccione che rimarranno chiusi: voi dovete pensare all’indotto, ai ristoranti, alla gente che compra le seconde case, alle guide, agli aerei, ai treni, ai posti di lavoro, tanta roba.
EXPORT: il 30% del PIL Italiano è export verso la UE. Quando, durante il mese di aprile, riprenderemo a lavorare, i nostri clienti tedeschi, francesi, inglesi, ecc saranno a loro volta nelle grane e, spesso, in quarantena. Questo comporterà un deciso calo delle vendite e degli ordini. Gli USA, anche se stanno provandole tutte, avranno un forte calo: si stima perlomeno fino a fine giugno. Oggi, per esempio, la Silicon Valley è chiusa o città come Orlando in Florida o Las Vegas hanno ridotto tutte le attività. Sperando e pregando che questo non avvii peggiori effetti a catena (che potrebbero risultare devastanti o finali per tutte le economie), sicuramente ci saranno ripercussioni a livello di export italiano verso quel paese. Ma immaginate anche che cosa accadrà ai viaggi di affari. Io, per esempio, possiedo aziende negli USA e in Europa dell’Est e sono impossibilitato a recarmici…
REGOLAMENTAZIONI E RESTRIZIONI che rimarranno in funzione per un po’: ieri il Sindaco di Santa Clara (Silicon Valley) ha affermato che lui pensa che le scuole rimarranno chiuse fino a fine anno. In Cina, dove hanno di base quasi già sconfitto il virus, i cinema sono rimasti chiusi, i ristoratori devono tenere la distanza di 1 mt tra un cliente e l’altro, molte aziende possono tenere aperta la produzione ma hanno il personale amministrativo e di marketing che lavora ancora da casa. Per non parlare delle ulteriori procedure introdotte come sanificazioni obbligatorie, verifica in entrata dei lavoratori, fornitura di mascherine che, anche se aiuteranno per fortuna la salute, rallenteranno la produttività. Anche quando si potrà ritornare a uscire di casa, quindi, il Paese non riprenderà alla velocità massima.
FORTI CALI NEI SETTORI NON INDISPENSABILI: una ricerca pubblicata da Cerved ipotizza che nel 2020 le concessionarie auto caleranno del 55%, le strutture ricettive extra alberghiere del 64%, componenti auto -del 46%, ecc, ecc. Calerà il settore del lusso e anche diversi negozi del settore retail o si re-inventeranno con l’e-commerce o andranno in forte crisi.
Tutto quanto sopra mi fa ipotizzare uno scenario, non apocalittico (la stessa Goldman Sachs predice un inizio di segnali positivi nell’ultimo trimestre del 2020) ma sicuramente di forte recessione a breve.
Quindi quando usciremo di casa il 6 aprile, sperando di aver sconfitto il virus, anche un po’ rincoglioniti o alienati da tutti questi giorni passati chiusi in casa, dobbiamo sapere che troveremo davanti a noi per almeno 6-9 mesi uno scenario di una certa difficoltà dove dovremo rapidamente mettere in sicurezza le nostre imprese e recuperare il più possibile il fatturato che inevitabilmente verrà perduto. Alcuni miei consigli, soprattutto se la tua azienda non opera nei settori (che vedremo dopo) che potrebbero avere opportunità da questo scenario di quarantena:
1. Segui il monito di Sequoia Capital (il più grande fondo di Venture Capital del mondo): “Avendo affrontato crisi economiche per quasi 50 anni, abbiamo imparato un’importante lezione: DI FRONTE A CIRCOSTANZE CHE PEGGIORANO RAPIDAMENTE NESSUNO SI PENTE MAI DI AVER FATTO CAMBIAMENTI VELOCI E NETTI”.
Devi cambiare e devi farlo ADESSO.
2. TROVA UN PUNTO SICURO DA CUI OPERARE
L’essenza di ogni buona strategia di crisi è quella di trovare un punto sicuro da cui operare. Se hai i talebani che ti inseguono e ti sparano addosso, la prima cosa è trovare riparo, altrimenti non riuscirai mai ad avere la serenità per costruire una controffensiva. Avere un punto sicuro, per un imprenditore, secondo me si riassume in:
a. Proteggi il cash dell’azienda. Immaginati di dover operare per diversi mesi con i fatturati molto ridimensionati. Come farai a sopravvivere? Alcuni rateizzano i pagamenti fiscali, alcuni usano la Cassa Integrazione, altri fanno discorsi win win con i propri collaboratori per ridurre i compensi o renderli almeno in parte variabili durante il periodo di magra, altri hanno posticipato degli investimenti o fatto la moratoria sui pagamenti bancari, altri ancora si sono resi conto di non ave bisogno di tutto quel personale.
Immagina di dover attraversare il deserto a piedi: devi cercare di avere più acqua possibile altrimenti perirai durante il viaggio.
b. Quanti soldi ti mancano per arrivare fino a dicembre? Cerca di rifare un budget anche se non proprio perfetto (ti mancheranno ancora molti dati e molte informazioni) e fai un piano per trovare i soldi che ti mancheranno:
-Recupero crediti.
-Vendite: si può vendere anche in queste condizioni, solo che le tecniche sono leggermente diverse (vedi il percorso vendita iTechSales elaborato diversi mesi fa dalla mia collega Barbara Cattani. Con un piccolo investimento potresti iniziare a trasformare i tuoi commerciali). https://www.paoloruggeri.biz/corsi/tecniche-di-vendita-a-distanza-
-Fare offerte shock alla clientela (che ti permettano di far fuori il magazzino o di coprire buchi che inevitabilmente avrai in agenda). Per esempio io quest’estate pianificavo di andare in Tibet e mi è arrivata un’offerta per acquistare un tour che stavo osservando con il 15% di sconto e la possibilità di spostare la data, se necessario, per tutto il 2020. Oppure trovare aziende con una buona liquidità cui fare offerte scontate, a fronte di pagamenti anticipati, di materiali che serviranno loro più avanti.
-Sfrutta questo momento per esplorare DAVVERO la vendita online e la presenza della tua azienda come player sui vari store, social network, ecc (se c’è una cosa che mi ha sorpreso in questa crisi è come ancora tantissime aziende non avessero una presenza di vendita online seria). Oggi non mi puoi dire che non hai instagram, non metti contenuti su FB, ecc, ecc,
e. Se necessario ripensati: chi ha il denaro oggi che potrebbe servirmi per garantire la sopravvivenza della mia impresa in questi mesi? Che cosa dovrei offrirgli per farmene dare un po’? Sii rapido e smart.
Quando hai messo in atto dei netti cambiamenti e la tua azienda è in un luogo sicuro: cioè sai che potrai, anche se un po’ ammaccato, sopravvivere per questi mesi entranti, allora sei pronto al prossimo passo.
3. MENTRE TI DAI DA FARE PER VENDERE, OSSERVA IL MERCATO E CERCA DI COGLIERE LE OPPORTUNITA’
Una volta messa in sicurezza l’azienda, avrai quella serenità che ti servirà per osservare con calma il mercato e cogliere le opportunità che presenta o, perlomeno, capire la direzione generale di marketing che dovrebbe prendere la tua impresa:
a. Stai in contatto con i clienti, chiama o fai chiamare i vecchi clienti, chiedi come stanno, interessati a loro e vedi se puoi fare qualcosa per aiutarli
b. Promuovi e lavora sul marketing: metti contenuti di valore sui social, costruisci una presenza online forte, costruisci un e commerce o esplora modi per vendere online
c. Fai sondaggi e ricerche di mercato per capire meglio che cosa potrebbe essere utile ai tuoi clienti nel breve. Una ricerca Cerved molto recente indica che alcuni settori avranno performance migliori durante lo scenario di crisi: Commercio Online, Distribuzione Alimentare, Apparecchi Medicali, Lavanderie Industriali (pensate tutte le tute da lavoro da lavare), Cantieristica (lo Stato avvierà nuove opere pubbliche), gas industriali e medicali, ortofrutta, materie prime farmaceutiche. Io aggiungo anche sanificazione degli ambienti, procedure di sicurezza anti-coronavirus (almeno nel breve), servizi agli ospedali, delivery del food, in Cina hanno obbligato le mense aziendali ad installare paratie per dividere le persone, servizi collegati allo smart working o allo smart teaching, servizi alle famiglie nel caso le scuole dovessero riaprire più tardi, ecc, ecc.
Rivedi o adatta, se necessario, per un breve periodo di tempo la proposta di valore unico dell’azienda. Oppure lanciati a cogliere una delle nuove importanti opportunità che si presenteranno.
4. IMPARA A GESTIRE IL TUO TEMPO IN MODO DIFFERENTE, IN MODO PARTICOLARE MENTRE SEI IN QUARANTENA
Nella gestione del tempo “di questo periodo di quarantena” il Quadrante 1 (Attività urgenti e importanti) è composto dalla vendita, dalla creazione del cash e dalla riduzione dei costi. Queste tre attività le devi fare SUBITO! Senza esitazione. Datti da fare. Sono la tua priorità ASSOLUTA: quanto cash hai generato oggi?
Il Quadrante 2 (Attività importanti ma non urgenti) è costituito da: stare in contatto con i clienti e interessarsi a loro, fare ricerche di mercato, ricerca e sviluppo di nuovi prodotti/servizi/soluzioni che potrebbero “tirare” o essere una soluzione per le necessità dei nostri clienti, marketing, costruire la vendita online. 50% DELLA TUA AGENDA DEVE ESSERE RISERVATA IN ANTICIPO PER ATTIVITA’ DI QUADRANTE II.
Il Quadrante 3 (Attività urgenti ma non importanti) sono tutte le chat e l’esplosione di messaggi che riceviamo. Devi rispondere quando hai tempo, altrimenti ti occuperai più che altro delle chat e dedicherai solo un tempo limitato allo sviluppo (Q2). Devi fare il contrario.
Il Quadrante 4 (Attività né urgenti né importanti) sono: le fake news o le teorie complottistiche (i 30.000 soldati americani già vaccinati, il virus che è stato inventato dagli americani per punire cina, italia e iran, la Russia che ha già la medicina, ecc, ecc) e partecipare alle attività “ad effetto” dei social network (postare sul fatto che manca la solidarietà europea, criticare il governo, ecc, ecc): un buon imprenditore non pensa mai a che cosa faranno i governi per lui, Elon Musk pensa ad andare su Marte non a quanti soldi gli darà il governo americano.
5. IMPARA COME SI FA IL MANAGER IN SMART WORKING E INSEGNALO AI TUOI COLLABORATORI
Alcune persone in questa situazione di smart working diventano completamente improduttive. Altre danno fuori di testa e litigano con il partner, altre ancora finiscono con la copertina sul divano a guardare netflix… Lavorare in Smart Working è diverso come diverso è anche gestire le persone a distanza. Alcuni spunti da un corso speciale che terrò sabato a tutti i miei manager:
a. Nella situazione di smart working o, meglio ancora, di smart working di emergenza ricordati che è molto probabile che quelli che erano i campioni di prima (cioè le persone che si attivavano da sole e che ottenevano i risultati senza assistenza) è molto probabile che non si comportino più come tali. Le persone in Smart Working inizialmente vanno gestite come, secondo la teoria di OSM, si dovrebbero gestire i medi: dare ogni giorno un obiettivo chiaro, una cosa da fare, semplice. Il manager deve contattare alla mattina i suoi collaboratori singolarmente e identificare con loro il risultato che dovranno ottenere nella giornata e le attività che andranno svolte. Non in modo autoritario ma collaborativo e al contempo fermo. Poi deve riverificare alla sera, sdrammatizzando per i risultati non ottenuti e ri-indirizzare la persona verso l’attività produttiva.
Se ti aspetti che i campioni di ieri partano come dei razzi a fare la produzione di vendita in questo nuovo scenario, STAI SOGNANDO. Svegliati!
b. Verso i venditori bisogna tornare come all’inizio delle nostre carriere di direttori vendite: aiutare il venditore a dare il nome al risultato: aiutarlo a stilare prospects list e che cosa proporrà a quella persona, motivarlo, mantenere comunicazione e spirito positivo con lui durante la giornata con più di una telefonata.
c. Ritorna a tenere riunioni regolari settimanali con i tuoi manager. Usa Skype o Zoom e: analizza le statistiche principali della settimana, stabilisci le attività e le priorità che ognuno di loro dovrebbe avere per la settimana entrante, stila delle minute e falle avere subito dopo la riunione, durante la riunione fai parlare OGNI SINGOLA persona. Una buona riunione manageriale in telelavoro dura 1,5 ore. Ogni manager dovrebbe avere una statistica o un indicatore numerico UNICO di cui essere responsabile e su cui concentrarsi.
d. Se sei un manager sappi che è molto importante che informi, informi, informi i tuoi colleghi di quello che stai facendo, altrimenti ben presto troverai che vieni scavalcato, tagliato fuori, che altri fanno i tuoi progetti. Informa, almeno nella chat in cui interagisci più spesso, i tuoi colleghi di quello che hai fatto. Almeno 1 volta al giorno.
e. Qualunque cosa tu faccia ricordati che in situazioni come queste le persone fanno spesso errori o a volte si sbagliano. Sii molto tollerante e al contempo spingili in modo positivo e paziente verso attività produttive.
6. VAI VERSO L’ABILITA’ E NON L’INABILITA’
Tre cose:
a. Nessuna crisi si risolverà mai se non migliori anche te stesso: devi partecipare a dei programmi di self improvement, leggere libri. Ci sono tantissime opportunità per farlo: questa deve essere la tua occasione.
b. Sappi che se, di fronte ad un problema che non riesci a risolvere, decidi di risolverne uno più piccolo, ben presto non saprai più risolvere nemmeno quello ridotto. E se riduci ancora, dopo un po’ non sarai in grado di risolvere neppure quello più limitato. Quando non riesci a far funzionare qualcosa, devi pensare a come far funzionare qualcosa di ancora più grande. Devi andare nella direzione dell’abilità e non dell’inabilità e quindi pensare a come prenderai questa crisi e la utilizzerai, non per sopravvivere, ma per sfondare e diventare IL LEADER DEL TUO MERCATO!
c. Ogni grande impresa è nata nei momenti di maggior difficoltà: Amazon è nata durante il dot.com crash del 2000, Facebook è esplosa dopo il 2008 e, la stessa MBS e OSM, è nata subito dopo il fallimento di Lehman Brothers. A questo servono le crisi: a forgiare il carattere dei veri vincitori.
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E da ultimo ricordati che è previsto che il 2021 partirà alla grande in quanto si recupererà tutto il terreno perduto e anche di più. Fai sì che la tua azienda arrivi pronta a quell’appuntamento e possa cogliere LA GRANDISSIMA opportunità che sarà insita nella ripresa.
Buon Lavoro!
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