Andiamo ad analizzare gli elementi indispensabili per vincere questa battaglia:
DECISIONE: Per avere molti clienti nuovi devi VOLERLO davvero! Spesso nelle nostre aziende sentiamo dire che oggi fare nuovi clienti è rischioso, perché poi non pagano, creano tanti problemi, devo uscire dalle mie aree di comfort per soddisfare queste nuove esigenze. Bene, tutte queste sono idee virus, idee auto-limitanti e NON SONO AMMESSE.
PREPARAZIONE: devi continuamente investire sul migliorare i tuoi prodotti, che devono essere eccellenti sempre! L’eccellenza fa la differenza, oltre ad altri fattori più intangibili, ma se non sei eccellente nel prodotto i clienti andranno altrove. Non c’è strumento più efficace del passaparola. Anche perché è un azione di marketing che all’azienda non costa nulla. Il tuo obiettivo è trovare piccoli segmenti di mercato che, però, siano vere e proprie community, circoli in cui il passaparola corra alla velocità della luce. Se conquisti un membro, ne arrivano 10 il giorno dopo. Senza sforzo. Senza investimenti ulteriori.
VALUTAZIONE: devi sapere esattamente come vendere il tuo prodotto. Devi sapere cosa dire affinché chi non ti conosce desideri acquistarlo. Fai SONDAGGI e scopri cosa vogliono i tuoi potenziali clienti. Non sempre è la stessa cosa che pensano i tuoi clienti più fidelizzati e che lavorano con te da tempo. Se non vendi, chiediti immediatamente: cosa stai comunicando ai tuoi clienti? Quello che vuoi dire tu o ciò che vogliono (sentirsi dire) loro? Quello che immagini sia importante o quello che, dopo un sondaggio, sai con certezza essere importante per il mercato?
VARIABILI: se non hai quello che i clienti vogliono, devi iniziare un PROGETTO per ottenerlo. Se hai un progetto che gli altri non vedono... Se gli altri ti dicono che è difficile, che non funzionerà... Non mollarlo! Stai facendo la cosa giusta e presto... Molto presto questo progetto farà il tuo successo!
SCHIERAMENTO: l’unico motivo per cui un progetto non funziona è che non ti sei messo a farlo davvero. Schierati con il tuo progetto e appoggialo, spingilo e portalo avanti abbastanza tempo per valutarne l’efficacia. I clienti nuovi si fanno quando non servono, perché se perdi un clienti che ti produce una buona fetta del tuo fatturato e non hai già creato le “riserve”, ti sarà difficile recuperare senza danni. Non accettare scuse dai tuoi commerciali, non accettare i “non si può fare”!!!
FORZA: la tua forza è che se fai tanti clienti nuovi puoi sempre selezionare i migliori. Lavora sulle alleanze vere, spingi la politica win-win.
TERRITORIO: una strategia deve sempre tener conto del territorio. Se hai marginalità bassa e non puoi alzarla devi aumentare il volume delle vendite. Sei un’azienda territoriale e hai scarsità di potenziale mercato, guarda oltre i confini. E’ opportuno che anche tu (se già non l’hai fatto) inizi a esplorare in modo mirato nuovi territori in cui è richiesta la tua abilità. L’importante è non disperdersi, spesso non sarà valido un solo Paese, lo saranno in molti.
Sei pronto per la battaglia?
Paolo Ruggeri
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