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09/10/2013
L'ARTE DELLA VENDITA
Quando sei di fronte a un potenziale cliente, inizia una parte fondamentale del tuo lavoro da venditore: la costruzione del rapporto. Generalmente una persona che non ha mai venduto, quando le viene detto che una parte del suo lavoro ha a che fare con la vendita, si spaventa a morte o pensa che questo lavoro sia difficilissimo o insormontabile. In realta' e' cosi' solamente se non si conoscono alcuni fondamenti della comunicazione e dell’attivita' di vendita. In primo luogo, tutti noi, a prescindere dalla nostra professione, siamo dei venditori. Infatti, anche se non vendiamo prodotti o servizi, vendiamo comunque ogni volta che interagiamo con qualcuno: vendiamo le nostre idee, vendiamo punti di vista, vendiamo noi stessi quando vogliamo invitare a cena una persona che ci piace...
La verita' e' che vivere richiede una grande capacita' di vendita. La vendita in primo luogo non e' un’attivita' razionale. L’acquisto e' sempre un’attivita' irrazionale ed emotiva. Se ci pensi bene, ognuno di noi, quando fa un acquisto, avrebbe sempre la possibilita' di trovare quanto sta per comprare anche da altre parti a prezzi o condizioni migliori. Zig Ziglar, il famoso ricercatore americano sulla vendita, sostiene che la logica fa pensare, le emozioni che fanno agire.
Quando fai un acquisto che non valuti essere troppo impegnativo come puo' essere una casa, non e' che pensi, pensi, pensi. Pensi per un poco, ascolti ma a un certo punto hai dentro di te come un guizzo emotivo che ti fa dire: “Ma via, proviamo, facciamolo” e firmi il contratto o dici si' al venditore. Per capirlo ancora piu' a fondo, prendi in considerazione il primo bacio con una ragazza o un ragazzo. Negli attimi che precedono il bacio se guardi bene non e' che ci siano dei grandi discorsi logici, anzi spesso le persone sono in silenzio e si respira un’atmosfera piena di emozione.
Non ci sono dei grandi discorsi logici, non e' che sei li' e stai mostrando alla donna che vorresti conquistare il tuo 740 o le stai facendo dei grandi discorsi sulla tua bravura. Si sviluppa un’emozione e da li' si scatena l’azione. Funziona allo stesso modo nella vendita di prodotti o servizi: il venditore superstar e' un maestro nel comunicare scatenando nel potenziale cliente delle emozioni positive. Queste emozioni spingeranno il cliente a prendere la decisione di acquisto. La logica invece fa pensare. Il venditore che, in una trattativa si metta a descrivere per ore i vantaggi del suo prodotto o servizio, sta adducendo numerose ragioni logiche in base alle quali il suo cliente dovrebbe comprare. Quello che otterra' e' un cliente logico che gli fara' l’obiezione “ci devo pensare”. Operando nella logica, quello che si ottiene e' proprio quello: un cliente che vuole riflettere e che probabilmente non comprera'.
Paolo Ruggeri
La verita' e' che vivere richiede una grande capacita' di vendita. La vendita in primo luogo non e' un’attivita' razionale. L’acquisto e' sempre un’attivita' irrazionale ed emotiva. Se ci pensi bene, ognuno di noi, quando fa un acquisto, avrebbe sempre la possibilita' di trovare quanto sta per comprare anche da altre parti a prezzi o condizioni migliori. Zig Ziglar, il famoso ricercatore americano sulla vendita, sostiene che la logica fa pensare, le emozioni che fanno agire.
Quando fai un acquisto che non valuti essere troppo impegnativo come puo' essere una casa, non e' che pensi, pensi, pensi. Pensi per un poco, ascolti ma a un certo punto hai dentro di te come un guizzo emotivo che ti fa dire: “Ma via, proviamo, facciamolo” e firmi il contratto o dici si' al venditore. Per capirlo ancora piu' a fondo, prendi in considerazione il primo bacio con una ragazza o un ragazzo. Negli attimi che precedono il bacio se guardi bene non e' che ci siano dei grandi discorsi logici, anzi spesso le persone sono in silenzio e si respira un’atmosfera piena di emozione.
Non ci sono dei grandi discorsi logici, non e' che sei li' e stai mostrando alla donna che vorresti conquistare il tuo 740 o le stai facendo dei grandi discorsi sulla tua bravura. Si sviluppa un’emozione e da li' si scatena l’azione. Funziona allo stesso modo nella vendita di prodotti o servizi: il venditore superstar e' un maestro nel comunicare scatenando nel potenziale cliente delle emozioni positive. Queste emozioni spingeranno il cliente a prendere la decisione di acquisto. La logica invece fa pensare. Il venditore che, in una trattativa si metta a descrivere per ore i vantaggi del suo prodotto o servizio, sta adducendo numerose ragioni logiche in base alle quali il suo cliente dovrebbe comprare. Quello che otterra' e' un cliente logico che gli fara' l’obiezione “ci devo pensare”. Operando nella logica, quello che si ottiene e' proprio quello: un cliente che vuole riflettere e che probabilmente non comprera'.
Paolo Ruggeri
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