Tre giorni fa un collaboratore di un'azienda cliente mi ha folgorato con questa domanda: "Ruggeri, noi come azienda che cosa rappresentiamo per voi sul piano del fatturato?". Voleva sapere se noi li reputavamo un buon cliente.
La domanda mi ha folgorato perche', a esser sinceri, NON NE AVEVO LA MINIMA IDEA... Io ero in quell'azienda perche' per me loro erano innanzi tutto dei grandi amici. Non fossero stati degli amici, delle persone a cui volevo bene e che sentivo me ne volevano altrettanto, non avrei fatto affari con loro, non importa il fatturato che avrebbero potuto sviluppare per me o per la mia azienda.
La domanda di questo collaboratore mi ha fatto capire un grande cambiamento introdotto dall'avvento dell'economia della conoscenza: non e' piu' un legame commerciale che tiene uniti oggi clienti e fornitori, il legame oggi e' un legame emozionale, un legame d'affetto, una vera e propria relazione.
Ci ho riflettuto un poco, ho fatto un'analisi di tutti i miei clienti ed ho capito la piu' grande tecnica di vendita (si fa per dire) che uso: SONO DAVVERO AMICO DELLA PERSONA CHE HO DI FRONTE. Straordinario. Altro che piramidi, schemi, approcci, small talk, ecc che dir si voglia.
Essere amici vuol dire proprio quello: dentro di te tieni immensamente a quella persona, sei contento se vince, conosci i suoi figli, lo aiuti a gratis se serve, provi per lui ammirazione e affetto. Essere amici vuol dire rendersi conto che davanti a te non hai un cliente, davanti a te hai un altro essere umano.
Provalo e vedrai che i risultati ti stupiranno.
Paolo Ruggeri
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