L’utilizzo dei corretti indicatori statistici può fare la differenza tra una rete vendita ben gestita e una rete vendita che stenta sul mercato.
“Non puoi ottenere ciò che non misuri” ha spiegato Alessandro Valente della Valente Pali SpA, leader europeo nella produzione di pali in cemento per vigneti e frutteti www.valentepali.com . La Valente ha sperimentato una crescita impetuosa nei fatturati nel corso dell’ultimo anno (+ 44% il solo Aprile 2008) e molta di questa crescita è dovuta all’efficacia della rete vendite.
Alessandro, nel corso della presentazione tenuta agli imprenditori che prendono parte all’Executive Training Club, ha illustrato i principi di una buona gestione degli agenti. In sintesi:
a) Non limitarti a misurare il risultato finale (il fatturato, il valore degli ordini acquisiti dagli agenti o gli scostamenti rispetto al budget)
b) Misura anche i semi lavorati che porteranno al risultato finale: il numero delle visite, il valore dei preventivi presentati e gli altri indicatori che potranno darti un’idea dell’evoluzione futura del fatturato del singolo agente. Questa azione è particolarmente importante. “Spesso – spiega Valente – se usi questi strumenti ti renderai conto che anche l’idea di stagionalità perde di importanza: facendo un lavoro adeguato sugli step intermedi (visite, appuntamenti, ecc) si può vendere praticamente sempre”.
c) Ricordati che la misurazione delle performance dei singoli agenti ha bisogno di alcune basi di appoggio per fornire dei risultati ancora migliori e queste sono:
- Il fatto che il vertice dell’azienda persegua una meta chiara e ci sia condivisione della stessa
- Avere il CHI GIUSTO: non rassegnarti se non hai le persone giuste nell’organico, cerca sempre di attirare in azienda le persone migliori.
- Avere chiaro il CHE COSA, cioè mansioni e procedure chiare e far sì che le varie funzioni aziendali conoscano qual è il risultato che dovrebbero ottenere.
d) Gli agenti sono disponibili a far sì che il loro lavoro venga misurato se gli fai capire come questa, in realtà non sia unicamente un’attività di controllo, ma li aiuta anche a vincere e a guadagnare più soldi.
I fatturati della Valente Pali dimostrano che forse ognuna delle nostre reti vendita potrebbe, con una gestione accurata, ottenere risultati ancora migliori. Le slide dell’intervento di Alessandro sono allegate (le note nel power point aiutano a capire ancora meglio i concetti).
Paolo Ruggeri
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