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25/06/2013
VENDITA: UN' ATTIVITA' IRRAZIONALE
Quando sei di fronte a un potenziale cliente, inizia una parte fondamentale del tuo lavoro: la costruzione del vostro rapporto.
Tutti noi, a prescindere dalla nostra professione, siamo infatti dei venditori. Se anche non vendiamo prodotti o servizi, vendiamo idee, punti di vista, vendiamo noi stessi, i nostri consigli, la nostra bravura.
La verita' e' che vivere richiede una grande capacita' di vendita!
La vendita non e' un’attivita' razionale. L’acquisto e' sempre un’attivita' irrazionale o emotiva. Se ci pensi bene, ognuno di noi quando fa un acquisto, avrebbe sempre la possibilita' di trovare quanto sta per comprare anche da altre parti a prezzi e condizioni migliori.
Quando fai un acquisto non pensi troppo; pensi un po’, ma poi hai dentro di te un guizzo emotivo che ti spinge a dire di si' al venditore che hai di fronte in quel momento. Si sviluppa un’emozione e da li' si scatena l’azione. Un grande venditore e' in grado di scatenare nel potenziale cliente delle emozioni positive. Saranno queste emozioni che spingeranno poi il cliente all’acquisto.
La logica fa pensare, sono le emozioni che fanno agire.
Un venditore che durante la trattativa si mette a descrivere per ore i vantaggi del suo prodotto, adduce numerose ragioni logiche in base alle quali il suo cliente dovrebbe comprare. Quello che otterra' e' un cliente logico che gli fara' l’obiezione “ci devo pensare”.
Operando nella logica si ottiene un cliente che vuole riflettere e che probabilmente non comprera'.
Ricorda: nella vita puoi sempre scegliere: la strada difficile, che richiede applicazione, impegno, costanza, per diventare un buon venditore, oppure la strada piu' facile, che ti portera' ad essere un buon compratore (di idee di altri), ma in questo caso spesso la vita stessa ti portera' dove vogliono le altre persone e non dove desideri davvero tu. Riflettici e decidi in quale direzione vuoi andare.
Paolo Ruggeri
ps. Se vuoi qualche delucidazione in piu' sulle vendite questo pacchetto potrebbe fare al caso tuo www.paoloruggeri.it/shop.asp?idp=59
Tutti noi, a prescindere dalla nostra professione, siamo infatti dei venditori. Se anche non vendiamo prodotti o servizi, vendiamo idee, punti di vista, vendiamo noi stessi, i nostri consigli, la nostra bravura.
La verita' e' che vivere richiede una grande capacita' di vendita!
La vendita non e' un’attivita' razionale. L’acquisto e' sempre un’attivita' irrazionale o emotiva. Se ci pensi bene, ognuno di noi quando fa un acquisto, avrebbe sempre la possibilita' di trovare quanto sta per comprare anche da altre parti a prezzi e condizioni migliori.
Quando fai un acquisto non pensi troppo; pensi un po’, ma poi hai dentro di te un guizzo emotivo che ti spinge a dire di si' al venditore che hai di fronte in quel momento. Si sviluppa un’emozione e da li' si scatena l’azione. Un grande venditore e' in grado di scatenare nel potenziale cliente delle emozioni positive. Saranno queste emozioni che spingeranno poi il cliente all’acquisto.
La logica fa pensare, sono le emozioni che fanno agire.
Un venditore che durante la trattativa si mette a descrivere per ore i vantaggi del suo prodotto, adduce numerose ragioni logiche in base alle quali il suo cliente dovrebbe comprare. Quello che otterra' e' un cliente logico che gli fara' l’obiezione “ci devo pensare”.
Operando nella logica si ottiene un cliente che vuole riflettere e che probabilmente non comprera'.
Ricorda: nella vita puoi sempre scegliere: la strada difficile, che richiede applicazione, impegno, costanza, per diventare un buon venditore, oppure la strada piu' facile, che ti portera' ad essere un buon compratore (di idee di altri), ma in questo caso spesso la vita stessa ti portera' dove vogliono le altre persone e non dove desideri davvero tu. Riflettici e decidi in quale direzione vuoi andare.
Paolo Ruggeri
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